私は営業の仕事をしています。
正直なところ、自分で営業に向いているかどうかと言われると「向いていない」とも思うのですが、他人から言わせると「向いている」と言われます。
ある時・ある人から、営業に向いている向いていないは「自分で判断する」ことではなくて「他人から判断される」ことだと言われ、それからは‘‘向いてる‘‘・‘‘向いてない‘‘とは自分で考えることはしなくなりました。
こんな私ですが、今でこそ初めての相手の人ともそれなりに会話はできますが、新入社員の時は思い出しても恥ずかしくなるくらいに会話も上手に出来ず酷かったものです。。。
営業の仕事で相手とそれとなく話をすることはある程度の場慣れも必要だとは思いますが、自分で会話のネタを用意して商談に臨むことも大事なことです。
新たに会社に入って営業に配属された新入社員の皆さん、組織変更や人事異動で営業に配属された皆さん、営業の仕事をしているけど会話に困っている皆さんに向けたネタの探し方のヒントを書きたいと思います。
「三大タブー」とされる会話ネタ
会話のネタの前に、知っておいてほしいのがNGワード。
営業研修やこの手の指南書などでも言われることもあるのですが、少なくとも特に初対面や、初対面でなくても相手の情報があまり無い時には私も絶対に話題にしないネタです。
「少なくとも」と書きましたが、相手の情報があっても安易に話題にはしません。
- 宗教の話題
- 政治の話題
- 野球やサッカーの話題
宗教の話題
宗教に関して言えば多くの日本人の場合、クリスマスを祝ったり新年にお寺・神社へ初詣にいったりと、その時々でさまざまな宗教を生活の中に取り入れていますが、実は宗教は非常に繊細な問題です。宗教の信仰で人生観や信条を持つ人もいます。軽い気持ちで話をしたことが、相手にとってはプライドを傷つけられたなんてこともありますし、その逆もあります。
もちろん特定の宗教を批判することなんてのは絶対にNGです。
政治の話題
政治の話題。政治には一つの事柄でも与党と野党の立場の違いでものの見方も変わります。与党・野党、人それぞれで支持政党に違いがあります。主義や主張の違いが大きく出ることがあるので、話題にすることは避けたい内容です。
野球やサッカーの話題
野球やサッカーは、特に‘‘熱狂的なファン‘‘がいます。そのチームの拠点ある地元だからといっても、他の地域に拠点を持つチームのファンや地元チームのアンチの人もいます。
相手が明らかに自分の応援しているチームと同じチームのファンということが分かっていればよいですが、そうでなければ安易に話題にすることではありません。
また野球やサッカーに全く興味ない人にとってはこの手の話題は面白みも興味もないので話題に乗ってはこないでしょう。
ネタ探し
会話のネタ探しは、実はそんなに難しいことではありません。
相手と会う寸前まで、初めて会った相手でもその会話中にもネタはある程度仕入れることができます。
営業の仕方で訪問までの流れは変わると思いますが、多くは次のような流れで商談になっていくかと思います。
- アポイントが取れる
- アポイント・商談の準備をする（商談資料を作る、相手の情報（会社概要や事業概要）を調べる、訪問先の住所を調べる）
- 移動（車や公共機関、徒歩など）
- 相手先でアポイント・商談
この中でネタ探しをするわけです。
①相手先の情報
商談の準備をする段階で、相手先の情報は調べますよね。
特に企業相手の営業の場合、相手先が何をしているのかも知らずに訪問することはまず無いと思います。
今の時代、インターネットで調べれば多少なりとも相手先の情報は入ります。会社概要などはもちろんですが、事業概要（相手先の製品やサービス）のニュースや、そういったニュースが無ければその業界のニュースやトピックスを調べておくことです。
相手先の情報は、会話の中でも一番とっつきやすいネタになります。
②相手先の場所の周辺状況
今は便利な時代なので、カーナビやスマートフォンのナビ機能を使えば見知らぬ場所でも迷うことなく到着することはできます。
決してナビを使うなということではありません。ナビを使って行くことは問題ありませんが、事前に地図をみて相手先の住所の周辺に何があるのかを調べておくこともネタ探しの一つです。
地図をみるとその会社の周辺状況に何があるのかがわかります。ランドマーク的な建物や施設、史跡、読めない地名など。
何か気になるものを見つけたら、そのことを話題に出して相手に質問してみて下さい。相手先の近所だったりすることなので「あぁ、アソコはね～」などと会話の糸口になってくれます。
③相手先に行くまでの移動途中で
移動途中はネタ収集にうってつけ。
一つは‘‘聴覚からの情報‘‘。具体的にはラジオの活用です。
過去の記事でもAMラジオでネタ集めのことを書きましたので、詳しくはこちらの記事をご覧ください。
もう一つは‘‘視覚の情報‘‘。
移動途中でいろいろな風景やお店などが目に入ると思います。私の場合は相手先の周辺にある地元の飲食店などをネタに使います。視覚に入った気になったお店の話や、相手先の周辺の評判のお店などをネタにして情報を教えてもらいます。そして実際に行ってみて、またその感想などを次回訪問時のネタにします。
「どこどこのお店は何が美味しい」とか「（相手先の）近所のこのお店はおススメ」などが聞くことができればOK。
これは実際に教えてもらったお店に行くことが前提はなりますが、相手の教えてくれたお店に行くことで、次回訪問時にその感想などを話をすると大抵は喜んでくれます。
何故って【自分が教えたお店に行ってくれた】ということで共通点が生まれてくるからです。
こんなちょっとしたことだけでも会話のネタにもなります。
④相手先で
もし何も思いつかずに相手先に訪問してしまっても意外と大丈夫。商談のその場でも意外と会話のネタは転がっています。
相手先が企業であれば「入口に飾ってある絵画」や「ロビーが広いですね」「受付嬢がさわやかですよね」なんて話でもいいでしょう。
個人宅の営業の場合でも、玄関脇の「花壇」や「庭木」の話でもネタになります。
また、実際に会った相手先の人の身に着けているもの、使っている文房具などもネタにはなります。
私はよく相手のネクタイや時計などを観察します。このネクタイや時計って‘‘さりげなく個性‘‘を出すものなので、そういったものに気づいて話をすると自分が思う以上に話が膨らんだりしますよ。
最後に
会話のネタはこちらから話を切り出す口実です。そこを切り口に、出来るだけ相手から話をしてもらう材料です。相手の情報を少しでも多く収集することは次回の訪問時のネタにも繋がります。
相手が無口という人もいますが、自分のことを知ってもらうとともに相手のことも知る努力も必要になります。
ちょっとした接点（共通点）をみつければ、そこから会話も広がります。
ほんの少しだけ意識すればそんな情報は意外とそこに転がっているものだと思いますよ！
